Där stod jag och pekade på brister i deras verksamhet
Kunden lyssnade engagerat när säljaren presenterade sina produkter. Efter ett tag började kunden vrida på sig och oroligt titta mot sin klocka. ”Vi behöver runda av, jag har ett nytt möte om 10 minuter” Kunden såg helt enkelt inget värde av det säljaren presenterade.
Ok, svarade säljaren lite förvånat, hör av dig om du behöver något.
Jag var ny som internationell försäljningschef. Jag spenderade mycket tid med att genomföra kundbesök tillsammans med våra utländska distributörers säljare.
Syftet var att bättre förstå aktuella marknader- hur vi som leverantör kunde anpassa förutsättningar för vår support och försäljningstillväxt. Allt gjordes med goda intentioner.
Efter genomfört projekt, presenterade jag mina reflektioner för vår kunds ledning. Svaret blev allt annat än jag förväntat mig. Jag trodde jag gjorde kunden en tjänst. I själva verket blev de förolämpade. Där stod jag rakt upp och ner och pekade på brister i deras verksamhet. De sa; det här är ingen bra start på ett samarbete.
Säljarna däremot, såg ett värde av min närvaro. Eftersom säljarnas ersättning till största delen var provisionsbaserad var naturligtvis försäljningen avgörande för deras förtjänst.
Med nyvunna kunskaper tog vi fram verktyg och anpassade säljstrukturer som skulle underlätta det dagliga säljarbete.
När distributörens ledning sedan började se resultatet av vårt arbete, förbättrades också vår relation. De förstod min agenda. Jag blev accepterad.
Det kan vara komplicerat att arbeta med andra kulturer. Goda intentioner kan ofta leda till onödiga missförstånd. Det gäller att vara lyhörd och inte ta saker föregivna.
Mina råd till exportföretag som i dag arbetar med distributörsförsäljning:
- Var engagerad i distributörens sätt att arbeta. Försök förstå, hur och varför de gör som de gör i dag.
- Ha inte så bråttom med att kritisera eller påpeka fel och brister. Ställ många frågor.
- Bygg förtroenden med distributören. Fokusera på närvaro. Det ger snabbare resultat.
- Försök träffa personer längre ner i hierarkin. De som arbetar närmare kunderna. Det ger värdefulla sanningar.
- Utveckla en bra relation med de bästa säljarna. Om de gillar dig kommer de att fokusera på just dina produkter.
Vänliga hälsningar
Peter Karlstén CEO Gate 88.